Comment négocier pour Pretty Much Anything

Il n’ya peut-être pas de compétence plus utile dans la vie que de savoir négocier. De votre carrière à votre vie amoureuse en passant simplement par l’accord de vos amis sur les garnitures de pizza, tout ira beaucoup mieux lorsque vous comprendrez comment inciter les gens à mieux comprendre.

Vous avez besoin de l'aide de Martin Latz, fondateur de l'Institut de négociation Latz. Latz a littéralement écrit le livre sur la négociation avec son guide de 2005 Gain the Edge !: Négocier pour obtenir ce que vous voulez. De plaidoyer pour les Américains sur les équipes de la Maison Blanche à sa chronique sur la négociation dans le Arizona Republic Dans ses cours en tant que professeur auxiliaire de droit aux négociations à Arizona State, Latz comprend l'art du troc.

Je créerai un lien vers votre site Web si vous m'aidez à apprendre à négocier.

Mon livre contient cinq règles d'or, et je peux vous donner un aperçu du cours intensif. La première règle est l'information est le pouvoir. Vous voulez savoir tout ce que vous pouvez faire. Il y a cette erreur commune que les gens commettent là où ils pensent qu’ils devraient négocier instinctivement d’une manière ou d’une autre, ou le faire de manière instinctive, mais c’est absolument faux. Si vous vous lancez dans une négociation sans être préparé, pensant seulement que vous pouvez sentir votre chemin, vous ne ferez pas bien.

Et cela mène à la deuxième règle, qui est de maximiser votre influence. Vous ne vous contentez pas d'acheter une voiture, vous envisagez d'acheter plusieurs voitures. Vous voulez vous assurer que vous avez plusieurs options sur la table. C’est comme avoir l’opportunité de décrocher le job de vos rêves. Autant que vous le voulez, vous ne voulez pas tomber amoureux de cette position. Gardez vos options ouvertes. Quel est votre plan B? Cela mène à la troisième règle, qui est que vous voulez utiliser des critères objectifs. Par exemple, si vous allez négocier sur le prix d'une voiture, vous devez avoir une idée de ce que le marché en général considère comme un bon prix pour cette voiture. Voyez ce que les gens disent à ce sujet en ligne, voyez ce qu’ils ont payé. Obtenez une bonne base pour ce que vos attentes raisonnables devraient être.

Suivant est avoir une stratégie d'offre-concession. Sachez ce que vous êtes prêt à abandonner. L’autre partie doit répondre à certains de ses besoins. Et si vous avez terminé, la première étape, vous savez ce dont ils ont besoin pour être à l'aise dans cette négociation. Enfin, contrôler l'agenda. Si vous avez une réunion, commencez par les sujets dont vous voulez parler, amenez les gens sur la même page que vous. Faites-leur parler des points qui sont importants pour vous.

Comment négocions-nous?

Si les gens ne comprennent pas leurs limites, ils deviennent des intimidateurs. Ils ont peut-être peur de trop en donner. Vous devez aussi comprendre ce dont l'autre personne a besoin. J'ai vu tant de bonnes affaires exploser parce qu'une personne ne comprenait pas quand elle allait trop loin

Cela me fait penser aux débats républicains, parce que Donald Trump vient de maîtriser le programme et de garder l’attention sur lui-même. Et puis, Jeb Bush ressemble à un gamin victime d’intimidation.

Une partie du problème dans cet environnement de négociation doit être perçue comme étant poussée par Donald Trump. Plusieurs autres candidats ont également été perçus comme poussés par lui. La leçon à tirer est que, à moins que vous ne vous opposiez à ces tyrans, que vous pensiez avoir gagné ou non, vous ne serez pas considéré intellectuellement comme ayant gagné. Ce n’est que récemment, au moins dans les commentaires que j’ai vu, que Jeb a été à l’aise pour s’engager.

Vers qui pouvons-nous nous tourner pour voir un grand négociateur? La pelé de la négociation?

Je peux vous parler d'un couple de négociateurs fantastiques dans l'histoire. Quelqu'un comme James Baker, l'ancien secrétaire d'État, était un excellent négociateur. George Mitchell, qui a négocié la paix en Irlande du Nord, a été capable de réaliser de si grandes choses à l’international. Bill Clinton, pour qui j’ai travaillé, pour des raisons personnelles et personnelles, c’est extraordinaire sa façon de créer des liens avec les gens. Du côté des affaires, je dirais Jerry Colangelo, ancien propriétaire de Phoenix Suns. En 1968, il avait 20 ans, il avait un peu d'argent dans sa poche et il avait pour objectif de posséder les Phoenix Suns. Lorsqu'il a négocié son premier contrat avec les propriétaires, il était si intelligent et avait une telle vision qu'il savait négocier le droit de premier refus si l'équipe était mise sur le marché. Il a demandé à un groupe de chefs d'entreprise de Phoenix d'acheter l'équipe et de l'installer en tant que partenaire général avec participation. C'était une négation de 20 ans entre lui et les chefs d'entreprise de Phoenix à qui il avait pris soin au fil des ans.

Pouvez-vous me donner une négociation récente dans le monde réel, qui pourrait être considérée comme un exemple de personne qui n'utilise pas cette tactique?

Les négociations récentes les plus médiatisées que j’ai analysées publiquement sont les négociations sur le nucléaire iranien. Je ne pense pas que les États-Unis et l’administration Obama ont pleinement exploité notre influence. Franchement, nous aurions pu avoir un meilleur accord. Obama courait pour le président parler de rencontrer les Iraniens sans conditions préalables. Je pense que les Iraniens ont compris qu'il avait désespérément besoin d'un accord. Cela dit, l’entente que nous avons finalement conclue était toujours meilleure que l’alternative, et elle devrait toujours être conclue. C’est mieux d’avoir cet accord que d’avoir un Iran doté d’une arme nucléaire.

Obama a reçu de nombreuses critiques, même de la part des libéraux, pour avoir été un médiateur faible lors de son premier mandat. Qu'est-ce qu'il aurait pu mieux faire?

Lors de son premier mandat, il n’avait pas pu estimer la nature de l’opposition républicaine et c’est un problème du point de vue de la négociation. Je pense qu'il a sous-estimé la nature partisane. Cela remonte à la première règle d'or sur le pouvoir de l'information. Quelles informations stratégiques ai-je sur mes homologues? Obama dans son premier mandat a sous-estimé l'opposition. Et ensuite, il a dû négocier pour obtenir quoi que ce soit, ou les ignorer, comme il l'a fait avec Obamacare. N'oubliez pas que pendant des mois, il a essayé de conclure un accord avec les républicains sur les soins de santé. En fin de compte, il était incapable d'obtenir le soutien des républicains.

Un conseil en bout de ligne?

Rappelez-vous qu’il est crucial d’éviter d’instinctivement et d’effectuer vos recherches. Que ce soit une négociation personnelle ou commerciale. Vous devez faire vos devoirs. Et je ne fais pas que dire mon livre, il y a beaucoup de bonnes choses. Il existe un livre classique appelé Arriver à oui. Cela a été écrit par mon professeur de droit. Ensuite, un autre livre très intéressant qui aborde la dynamique de la psychologie est Influence: science et pratique. C’est un livre fascinant pour les ventes et le marketing.