Comment Amazon Prime Day utilise la psychologie pour prendre votre argent

Premier jour! Premier jour! Premier jour!… Est terminé. Si vous êtes comme la plupart des membres Amazon Prime, vous pouvez être confronté à la gueule de bois de Prime Day. Mais les effets ne sont peut-être pas que le simple remords de l’acheteur. Mardi soir, Amazon a utilisé sa méthode la plus psychologiquement manipulatrice au cours des dernières heures de Prime Day pour endormir les clients dans une stupeur de défilement sans fin, ce qui peut expliquer les poches sous les yeux.

À partir de 22h Lightning Deals, une page du premier jour d’Amazon, a été complètement reprise par Lightning Deals - des offres urgentes qui ne durent généralement que quelques heures ou jusqu’à leur épuisement. La page d'accueil permettait un défilement sans fin des offres sans fin qui s'échappaient littéralement sous vos yeux. L’effet frénétique de tout-aller-superposé aux contrats existants de Prime Day était une tactique intelligente apparemment conçue pour réduire le dernier sou de votre tirelire - et selon la science, cela a probablement fonctionné.

La psychologie des transactions éclair

L'ingénierie psychologique de Lightning Deals a été scientifiquement prouvée pour promouvoir l'achat chez les utilisateurs d'Amazon. Dans une étude de 2018 publiée dans Science du management, chercheurs de Emory, université, université de Washington à St.Louis et la Northwestern University ont constaté que, à mesure que l'inventaire d'un contrat Lightning diminuait, le taux d'achat de ce contrat augmentait. Contrairement à la plupart des offres, Amazon n’affiche pas uniquement du texte illustrant le nombre de cartes restantes en stock, il affiche également un graphique de mise à jour - en mettant un marqueur visuel sur le nombre. De plus, les offres Lightning ont un compte à rebours en temps réel à côté du graphique d’inventaire, ce qui vous donne deux marqueurs de la date limite de votre transaction.

Le professeur Ruoming Cui et ses co-auteurs écrivent que ces fonctionnalités fournissent des informations cruciales pour le consommateur, ce qui les pousse à "réévaluer leur désir d'un produit":

Devant prendre des décisions dans un temps limité, sous la pression de rater l’accord, les clients doivent pouvoir s’appuyer autant que possible sur le produit. Ces caractéristiques font de la disponibilité des stocks un facteur important dans leur évaluation.

Comme Cui et al. Signalez-le, Amazon a apparemment conçu Lightning Deals d’une manière qui cible la propension humaine à attribuer une valeur aux choses rares, ce que l’on appelle également le biais de la rareté. En illustrant la réduction des stocks, Amazon donne à l’acheteur l’impression que la quantité d’un article est rare. Le compte à rebours indique aux utilisateurs que le temps est rare.

Prêt à acheter

Prime Day lui-même (et toutes les ventes à court terme le font) repose sur l’effet de rareté. En limitant la durée des dernières remises, on crée une rareté qui contribue à la réévaluation d'un produit par les consommateurs - permettant à Amazon et à ses vendeurs d'accéder à un marché qui, normalement, n'achèterait pas leurs produits.

En plaçant stratégiquement une surabondance de contrats éclair à la fin de Prime Day, Amazon a inséré un choc qui a inspiré une nouvelle réévaluation de la valeur des produits mis en vente. Si cela a fonctionné, vous avez été l'un des principaux acheteurs ayant contribué au plus grand Premier Jour de l'histoire et vous vous êtes peut-être réveillé en vous demandant pourquoi vous avez dépensé tout cet argent la nuit dernière.

Mise à jour: Lorsque contacté pour commenter, Amazon nous a référé à ce communiqué de presse.