Le chômage pour les nuls : comprendre la théorie dominante - Heu?reka #32-1
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Les gens sont remplis de bizarreries psychologiques qui nous rendent plus ou moins disposés à nous séparer de l'argent dans certaines circonstances. L’un des plus courants est l’utilisation de neuf prix finaux pour donner l’impression que quelque chose est une bonne affaire, par exemple en facturant 2,99 USD au lieu de 3,00 USD. Les détaillants tirent depuis si longtemps le tour de force des neuf prix, même les universitaires qui l’ont étudié ne savent pas très bien d’où il vient.
«Cela a probablement commencé il y a très longtemps avec des détaillants très avisés», a déclaré Lingjiang Lora Tu, professeur de marketing à la Hankamer School of Business de la Baylor University. Inverse. "Et la majorité des recherches sur les prix finaux montre que la stratégie fonctionne … Elle génère des revenus et augmente les ventes."
Mais il est intéressant de noter que Tu a expliqué que les prix finaux à neuf ne sont pas efficaces partout, selon sa nouvelle étude. La recherche de Tu suggère que cette divergence découle de deux modes de pensée différents - analytique et holistique - et de la manière dont ces types de penseurs traitent les informations numériques comme les prix.
«Les analystes ont tendance à traiter les informations de prix, chiffre par chiffre, le dernier chiffre étant le plus important», a expliqué Tu. «Ils ont tendance à accorder plus d’attention aux informations les plus importantes, les informations focales, et à ignorer les informations de base. Cela a été montré encore et encore. Les penseurs holistiques ont tendance à penser que tout est connecté.
Lorsque vous regardez un chiffre à un autre, vous réfléchissez davantage à la dernière chose que vous avez lue - cette transaction portant le numéro neuf - ce qui rend le produit que vous envisagez d'acheter beaucoup moins cher que si vous aviez arrondi le nombre.. Cet effet est plus fort lorsque nous sommes fatigués ou pressés (voir: chaque pompe de station d’essence), ainsi que pour les personnes plus individualistes.
Alors, comment pouvons-nous utiliser de telles connaissances à notre avantage? Tout d’abord, si nous sommes susceptibles d’avoir des prix de neuf à la fin, vous avez dit que ses recherches démontraient la nécessité de conserver plus de photos de famille.
Économisez de l'argent avec des photos encadrées de proches
La raison pour laquelle la présence de photos de famille peut influer sur nos décisions en matière de dépenses, a expliqué Tu, est que les photos de famille nous aident à penser en nous-mêmes à un tout.
«Si vous vous rappelez de penser à la situation dans son ensemble ou à la façon dont vous pourriez utiliser le produit avec un être cher ou un ami, cela vous rappelle que vous n'êtes pas seul, que vous êtes connecté à tout le monde», a déclaré Tu. "Cela vous incitera à penser de manière plus holistique."
Les photos d'êtres chers présentent également d'autres avantages. En fait, une étude réalisée par des chercheurs de Stanford a révélé que les personnes qui venaient de regarder des images de leur partenaire amoureux étaient moins susceptibles d'éprouver de la douleur physique. Ils ont constaté que ces images entraînaient une plus grande activité cérébrale dans les régions qui traitent les récompenses.
Tu a également déclaré que l'inverse est vrai et que les marques nous incitent parfois à penser de manière analytique en nous encourageant à adopter un état d'esprit plus individualiste. Les détaillants souhaitant inciter les utilisateurs à penser de manière analytique, par exemple, mettront l’accent sur eux-mêmes, comme ce fut le cas de la célèbre campagne «unique en son genre» de M. Pepper ou des publicités «À votre guise» de Burger King. Selon les recherches de Tu, ces types de messages peuvent nous inciter à lire des informations numériques chiffre par chiffre, pour le meilleur ou pour le pire.
Il est important de noter que les spécialistes du marketing ne savent évidemment pas toujours si un consommateur donné va adopter une approche holistique ou non. Même dans les cultures qui tendent à encourager l’individualité, les penseurs sont holistiques. Mais si nous sommes déjà sensibles à ces effets, ou si nous sommes pressés, il serait peut-être intéressant de prendre un temps supplémentaire pour réfléchir à la situation dans son ensemble avant de tirer la gâchette pour un achat en ligne, que cela implique une photo de famille ou ne pas.
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