Il y a une astuce psychologique surprenante pour donner à quelqu'un le sentiment d'être généreux

Grandir, demander de l'argent était un peu l'affaire de la famille. Mes deux parents travaillaient comme collecteurs de fonds professionnels et j'ai appris à rédiger une proposition de subvention (le terme utilisé dans le secteur par une lettre joliment écrite demandant de l'argent à quelqu'un) à l'âge de 9 ans. Comme ma mère l’a gentiment expliqué à l’époque, vous obtiendrez plus d’allocation si vous décomposez exactement comment chaque dollar de cette allocation sera dépensé.

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La spécificité semble être une stratégie évidente, mais il existe d’autres méthodes moins intuitives pour activer le sens de la générosité d’un parent (ou d’un patron, d’un donateur ou du service clientèle). Lorsqu'on demande aux gens de donner de l'argent, techniquement, ils ne l'ont pas encore fait, par exemple, ils sont plus susceptibles de faire un don et ils en feront plus.

Un nouvel article de chercheurs de l’Université d’Exeter, au Royaume-Uni, donne quelques indications sur les raisons pour lesquelles une certaine incertitude pourrait permettre à des individus plus généreux de se libérer.

Supposons que vous ayez un remboursement d’impôts en cours de route ou que vous attendiez un bonus. Si je vous demandais de donner une partie de celle-ci à un organisme de charité maintenant, avant que cela ne soit dans votre compte courant, vous seriez probablement plus aimable que si je vous demandais si vous l'aviez en main.

David Reinstein, professeur d'économie à l'université d'Exeter, raconte Inverse que les gens ne sont pas terriblement logiques quand il s'agit d'argent, et dans le cas spécifique de la générosité, l'inverse semble être vrai.

Dans une série de cinq expériences dont les résultats viennent d’être publiés dans le Journal d'économie publique, Reinstein et ses co-auteurs ont constaté que les personnes à qui il était demandé de commettre une partie des gains de loterie à venir donnaient environ 25% de plus en moyenne quand on leur a demandé de l'argent avant ils connaissent le résultat de la loterie.

Quelques théories expliquent pourquoi les gens se comportent de la sorte.

«Une idée est liée à, vous pourriez dire que c’est celle que nous avons en quelque sorte introduite, est l’idée appelée théorie de la perspective ou aversion à la perte», explique Reinstein. "C'est en quelque sorte lié à l'idée qu'une fois que je l'ai gagné, je me sens comme si c'était le mien et je ne voulais pas m'en séparer."

Aversion à la perte est un concept commun en économie comportementale. Il soutient en substance que les gens sont plus soucieux de ne pas perdre 5 $ que de gagner 5 $, même s'il s'agit en réalité de la même transaction (par exemple, évaluer un rabais par rapport à une hausse de prix).

Une explication est la soi-disant effet de dotation, qui soutient qu’une fois que quelque chose devient «le nôtre», il devient plus précieux que quelque chose qui ne l’est pas, même lorsque ce qui n’est pas le nôtre est un peu meilleur.

Reinstein dit aussi que l’explication inverse pourrait être vraie: c’est justement parce que l’argent n’est pas le nôtre, mais nous nous sentons comme avoir s'engager davantage pour que nous obtenions le même nombre de fuzzs chauds que si nous faisions un don en espèces.

«Si les engagements sont moins susceptibles de se réaliser, nous devons nous engager davantage afin de nous sentir bien dans notre peau», explique-t-il. «Combien voulez-vous faire un don si vous gagnez à la loterie?» Au moins, pour un dollar que j’engage, c’est plutôt bon marché. Parce qu’il ya peu de chance que je gagne à la loterie."

Enfin, Reinstein dit aussi qu’il existe un troisième possibilité, qu'il appelle le effet de pensée magique. Peut-être, dit-il, les gens sont-ils simplement enclins à donner plus devant de découvrir qu’ils gagneront une somme forfaitaire parce qu’ils croient au fond de leur cœur qu’être plus généreux maintenant augmentera leurs chances de gagner, que ce soit par le Karma, l’intervention divine ou autre.

le le plus évident à emporter est destiné aux personnes qui cherchent à collecter des fonds pour des œuvres caritatives: demandez à des personnes de l’argent qu’elles n’ont pas encore - comme, par exemple, un pourcentage des gains futurs - et ils vont probablement s’engager davantage. Mais Reinstein dit aussi que ces effets pourraient se perpétuer dans d’autres formes plus généreuses de générosité, comme demander une faveur à quelqu'un. «Si vous demandez une faveur à quelqu'un, avez-vous plus de chances de dire oui, moins vous serez susceptible de devoir y donner suite? "C’est intéressant de penser."

Une expérience particulièrement intéressante amour pour que certains lecteurs de Stratégie puissent l'essayer? Voyez si vous pouvez appliquer les résultats de Reinstein à un négociation salariale. En supposant que c’est l’incertitude qui compte ici, le principe suggère que vous aurez plus de chance de demander des relances conditionnées par des réalisations futures que de mettre en avant tout ce que vous avez fait d’excellent dans le passé.