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Dans le secteur des magasins et de la vente, les temps sont durs. Les ventes au détail indiquent que les magasins ont du mal à convaincre les clients de se séparer de leur argent.
Toutefois, les détaillants utilisent certaines méthodes novatrices pour relever le défi qui consiste à attirer et à engager les consommateurs. Et il ne s’agit pas uniquement de réduire les prix et les vendredis noirs. De nombreuses entreprises bien connues utilisent la psychologie pour se connecter avec leurs clients et augmenter leurs ventes.
Voici quelques-uns des trucs qu'ils ont dans leurs manches.
Flairer une vente
Une odeur agréable peut rendre les expériences de vente au détail plus agréables. Une odeur peut aussi avoir une forte association, dont certaines sont partagées, comme l’odeur d’un hôpital ou celle du bord de mer. Il est donc logique d’utiliser des odeurs évoquant des émotions positives pour améliorer les ventes.
C'est la raison pour laquelle les branches de Starbucks sont remplies de l'arôme de «Pumpkin Spice Lattes» en automne et de saveurs de pain d'épices à Noël. Le parfum de citrouille est puissant et peut susciter des souvenirs saisonniers positifs liés aux célébrations «duper ou traiter» ou aux fêtes de Thanksgiving. Mais il ne s'agit pas que de souvenirs. Utiliser des odeurs sucrées peut simplement améliorer l'expérience d'achat dans les magasins de cosmétiques tels que Lush ou le spécialiste de la lingerie Victoria’s Secret.
Une approche pratique
Un détaillant qui se soucie de ses produits et empêche les clients de mettre la main sur ses produits ne le saura pas. Le toucher est essentiel pour influencer la perception du consommateur, et son absence peut être frustrante.
Apple le comprend mieux que quiconque. Leurs magasins sont spécialement aménagés pour inviter les gens à explorer les produits avec leurs mains, dans un espace propre et abondant. L'interaction tactile augmente non seulement les chances d'achat, mais augmente également le plaisir perçu, le toucher étant étroitement associé aux émotions.
Devenir émotif
La connexion émotionnelle avec les consommateurs est le saint graal de la vente au détail. Les consommateurs recherchent inconsciemment leurs sentiments lorsqu'ils essaient de comprendre ce qu'ils pensent d'un produit.
Vendre des produits «à assembler soi-même» peut sembler être un simple exercice de réduction des coûts, mais pour l'entreprise, cela encourage également l'engagement et une valeur émotionnelle accrue. Lorsque les consommateurs mettent du "travail" dans un produit (comme assembler des meubles Ikea à plat ou se familiariser avec Build-a-Bear), ils finissent par les valoriser davantage. Ces valeurs sont transférées sur la marque elle-même et peuvent encourager les achats répétés.
Une autre façon de susciter l'émotion chez les consommateurs consiste à leur dire qu'ils sont valorisés. Encore une fois, Ikea a été bon à cela. Une solution innovante consistait à identifier les recherches Internet les plus courantes pour des problèmes relationnels et à suggérer une solution via leurs produits. Une série de coupes à champagne était ainsi étiquetée: «Quand les enfants quittent la maison» et une lampe de projecteur nommée «Mon frère attire toute l'attention». La société a utilisé l'humour pour montrer son identité avec la vie moderne.
Engager le subconscient
Notre cerveau a besoin de comprendre les informations que nous voyons. Si les informations sont incomplètes, nous essayons automatiquement de combler les lacunes. En effet, en laissant de côté les informations, les entreprises peuvent amener les consommateurs à s'engager dans un processus mental qui leur permet de rappeler la marque plus tard.
Par exemple, lors du lancement de l’Audi A3, la campagne de publicité comportait des titres avec des lacunes dans le lettrage. Les consommateurs ont été forcés de s'engager dans un processus de réflexion lié à Audi, ce qui a laissé la marque coincée dans leurs esprits. Est-ce que des indices subtils priant sur notre subconscient sont la raison pour laquelle Audi a sa réputation? Peut-être pas tout à fait, mais la société a fait un usage astucieux des techniques de perception pour s’assurer que nous y réfléchissons.
La vente réussie consiste à attirer les acheteurs par tous les moyens possibles. Faire appel aux sens, le subconscient et nos émotions sont des outils de travail intelligents. Il est peu probable qu'une seule méthode soit la clé du succès d'une marque - mais si les détaillants veulent avoir une chance sur le marché concurrentiel d'aujourd'hui, ils doivent être sur le marché des idées innovantes.
Cet article a été publié à l'origine sur The Conversation par Cathrine Jansson-Boyd, lectrice en psychologie du consommateur à l'Université Anglia Ruskin. Lisez l'article original ici.
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